„Hinterher ist man immer klüger.“ „Beim nächsten Mal mache ich es ganz sicher besser.“ „Das war definitiv das letzte Mal, dass ich mich so über den Tisch ziehen und ausnutzen lasse!“
Solche und zahlreiche ähnliche Einsichten kennen wir alle, besonders im Kontext zahlreicher Verhandlungen im privaten wie auch im beruflichen Leben. Doch höchstwahrscheinlich erreicht man irgendwann einen Punkt, an dem man sich nicht mehr mit faulen Kompromissen zufrieden geben kann, sondern endlich das erreichen will, was man wirklich und aus tiefster Überzeugung auch erlangen möchte. Die entscheidende Frage bleibt allerdings: Wie genau bekomme ich, was ich will?
Nur wer effektiv verhandelt, bekommt im Leben, was er will
Im Spiegel-Beststeller Deal! Du gibst mir, was ich will!, welcher im Februar 2013 zunächst als gebundenes Buch (272 Seiten; Campus Verlag) und zwei Jahre später als 368-seitiges Taschenbuch bei Goldmann veröffentlicht wurde, geht der berühmte Verhandlungsexperte und Buchautor Prof. Dr. Jack Nasher auf eben diese zentrale Frage ein.
Nasher beginnt sein Buch mit dem Zitat „Alle Kriege enden mit Verhandlungen. Warum also nicht gleich verhandeln?“ und einer ebenso interessanten wie auch lebhaft beschriebenen Einleitung. Als überaus zentral erweist sich hier folgende Aussage:
Als Kindern wird uns beigebracht, dass jeder am Ende das bekommt, was er verdient. Dieses als Just-World-Theorie (Prinzip der gerechten Welt) bekannte Phänomen ist einer der großen Irrtümer, die wir in uns tragen. Aber irgendwann fällt der Groschen, und wir verstehen, dass wir nicht das bekommen, was wir verdienen, sondern das, was wir verhandeln.
Anschließend folgen die fünf Hauptkapitel Die Macht, Die Kommunikation, Die Interessen, Die Tricks sowie Der Abschluss, abgerundet von einem Nachwort, Anmerkungen und weiteren Informationen sowie Literaturverweisen.
Jack Nasher geht in Deal! Du gibst mir, was ich will! fundiert und auf dem aktuellen Stand der Wissenschaft auf die zahlreichen Feinheiten und Stolperfallen des Verhandelns ein. Der Autor vermittelt seine Einsichten und Erfahrungen zeitgleich aber auch auf eine überaus unterhaltsame, oftmals humorvolle und vor allem leicht verständliche Art und Weise. Nasher hat durch und durch verstanden, dass man mit einer trockenen Wiedergabe und der reinen Auflistung wissenschaftlicher Fakten kein breites Publikum erreichen sowie überzeugen kann, sondern wie wichtig es ist, seine Rezipienten weder zu überfordern noch zu langweilen.
Der international bekannte Verhandlungsspezialist und Wirtschaftspsychologe Jack Nasher präsentiert in seinem Buch diverse unterschiedliche Modelle und Strategien für ein besseres, erfolgreicheres Verhandeln. Dazu gehören auch konkrete Handlungsempfehlungen für die große berufliche Bühne oder den privaten Umgang mit Partnern und Kindern. Gerade diesen Aspekt kommentiert Nasher überaus treffend: „Unsere erste Verhandlung führen wir mit unseren Eltern: Wir brüllen so lange, bis sie uns füttern.“
Besonders die Handlungsempfehlungen und Ratschläge, wie das Beschriebene auch konkret im alltäglichen Leben angewandt werden sollte, um für sich und seine Verhandlungspartner letztlich bessere Win-Win-Situationen und weniger halbgare Kompromisse zu erreichen, erweisen sich als überaus interessant und lehrreich. Der Autor räumt dabei auch bewusst mit verbreiteten Vorurteilen auf, dass Verhandlungen zumeist negativ wären, Beziehungen verschlechtern würden und eine Seite dabei zwangsläufig den Kürzeren ziehen müsse.
Die finale Kritik: Jack Nashers Ratgeber zum bewussteren und erfolgreichen Verhandeln ist ebenso interessant wie empfehlenswert
Nashers unterhaltsame und fundierte Ausführungen und konkrete Fallbeispiele zu wichtigen Verhandlungsaspekten wie etwa Macht oder den richtigen Zeitpunkt sind nicht nur für die „großen“ Verhandlungen bedeutend, sondern vor allem auch für zahlreiche Situationen und auf den ersten Blick unscheinbare Verhandlungen in ganz alltäglichen Lebenslagen. Der Autor geht dabei verständlich auf diverse Theorien und Konzepte ein, etwa BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), den Fokus auf Interessen statt auf Positionen oder auch die Bedeutung des Ankerns bei Verhandlungsgesprächen.
Dabei wird der Rezipient niemals überfordert, sondern erhält zahlreiche unterhaltsame, oftmals auch humorvolle Erfahrungsberichte, Fallbeispiele oder auch uralte Erzählungen, in welchen schon vor Jahrhunderten oder gar Jahrtausenden die Bedeutung des Verhandelns und konkreter Verhandlungsstrategien aufgezeigt wurden.
Jeder Mensch, der die Kunst des Verhandelns im Beruf und im Privatleben verbessern und meistern möchte, der in Gehaltsverhandlungen stets das Gefühl hat, zu kurz zu kommen und lieber Situationen erzeugen will, in denen zukünftig alle Beteiligten profitieren können, sollte Jack Nashers Buch Deal! Du gibst mir, was ich will!, unbedingt lesen.
Das Werk ist in leicht gekürzter Fassung außerdem als von Jack Nasher selbst vorgetragenes Hörbuch verfügbar. An dieser Stelle seien unter anderem auch die beiden nachfolgenden Bücher Entlarvt! Wie Sie in jedem Gespräch an die ganze Wahrheit kommen (2015) sowie Überzeugt! Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen (2017) wärmstens empfohlen. Eine Rezension zu letzterem Werk von Jack Nasher findet sich hier.